1月7-8日《客户关系管理与渠道管理》

主讲老师：程老师
营销管理实战派讲师
清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号

课程收获
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；
掌握科学的渠道关键客户销售流程；
掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；
掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；
防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

课程大纲
第一单元，客户关系营销
1. 客户关系管理的定义
2. 关系管理的营销学基础
1. 关注决定客户采购的五个要素
2. 关键客户拓展的六个步骤
3. 销售漏斗与机会管理
4. “采购氛围”
5.  案例研讨与分析技巧

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4. 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’
5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7. 案例讨论：销售谈判结果判断
8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理
1. 渠道开发的拉力与推力
2. 四种渠道动力模型描述
3. 渠道动力模型的演变
4. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5. 销售团队的组织结构及优化
6. 指导经销商做好团队建设与管理
7. 面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8. 视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第四单元，渠道信用管理与回款技巧
1．四种渠道动力模型描述
2．渠道动力模型的演变
3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
4.营销战略思考：赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手：如果你是债务人？
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口