9月16-17日《商务谈判》

主讲老师：郭老师
工商管理专业EMBA。
中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师。
20年培训匠人，深耕行业客户。
从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监，后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，后受邀请加盟当时亚洲最大的企业形象策划公司---艾肯形象策略公司任总裁助理、高级培训师。

课程大纲
一、谈判概述；
1、谈判及商务谈判的概念；
2、企业增长营业额方法分析
3、通过谈判获得利润，快速增长
4、内部与外部谈判
5、谈判在生活、工作中的运用；

二、谈判成交因素及谈判步骤分析；
案例：一对一谈判案例练习分析：
通过学员与学员一对一的谈判练习，分析为什么谈判会成交；分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；分析谈判中如何使用技巧控制对方；分析成功的各项要素；了解说服对方的技巧；掌握在谈判中把握主动的方法！
谈判成交因素分析；
1、高手与低手的区别；
2、谈判中人们常犯的错误及如何避免
3、成交是因为双方满意
  *满意是感觉而不一定是真的让步！
*怎么样才能让对方有满意的感觉；
*高手是影响对方的感觉制造满意；
*中手是了解对方达成满意
*低手是被对方影响以为满意。
4、成交是因为被对方所说服
*说服的技巧
*谈判优劣势分析方法
*分析对方的想与怕
*诱惑与控制对方的方法
5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
*谈判中要学会表演
*如何表演才能打动对方
*如何让步让对方有感觉
*应该让几步对方感觉最好
6、谈判成交的其他因素分析

三、谈判中的步骤分析
谈判前的准备与计划
1、如何分析自己资源、
2、分析谈判对手
3、可行性分析
4、订立谈判原则
5、组织谈判班子
6、提前演练
7、如何准备谈判资料、
案例：一对一谈判练习：
通过一对一谈判练习，掌握整理信息与资料的方法，快速理清自己的思路，更好的把握状况，为谈判成功建立基础！

四、谈判中的澄清与确认
*如何在谈判中开场；
*开场时如何占据优势影响对方；
*开场不能犯的错误；
*什么该说、什么不该说！
*如何回答对方问题；
*如何逃避问题争取时间；
*有用的语言；
*一般的谈判策略

五、谈判中的讨价还价及让步策略；
*什么时候应先开价及如何开价；
*什么时候应等对方开价并如何还价
*价格条款中包含的因素；
*让步的策略；
*让步的方式；
*谈判的心理建设；
*案例分析。

六、谈判中优势建立
*如何在谈判中建立优势；
*如何运用优势；
*如何逼对方报价；
*如何运用谈判技巧

七、成交与执行
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理；
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
5、执行